在展开家办运营讨论前，我们想对家族办公室最重要的一点先做个强调：家族办公室的运营周期与传统机构基金截然不同。家族办公室的目标不是七到十年，而是几代人，许多家族办公室表示，他们的目标是第三代，也就是100年的财富。

什么是家族办公室？

家族办公室是指专门为富裕家族提供投资管理和财富管理的私人财富管理机构，家族办公室的目的是帮助富裕家族实现财富的跨代增长和有效传承，其资金来源多为家族的自有资金。

家族办公室按服务对象可以分为两大类：单一家族办公室(Single Family Office，简称为SFO)和联合家族办公室(Multi Family Office，简称MFO)。

单一家族办公室，顾名思义，就是为一个家族（通常可投资资产规模超过1亿美元）提供服务的家族办公室，由富有家族设立的法人实体，用以进行财富管理、财富规划、以及为本家族成员提供其他服务。

联合家族办公室，则是为多个家族（超高净值客户）服务的家族办公室，主要有三类：第一类是由一个家族发起然后接纳其他家族客户转变而来，第二类则是资深金融人士为了更好地服务大客户而设立，第三类是由聚合圈层资源及人脉而来，创始人在通过家族办公室管理自己财富的同时，也可以为身边的亲朋好友或商业伙伴提供服务。

家族办公室按商业模式可以分为全能型和外包型。

全能型家族办公室，顾名思义，具有与家族财富管理和传承相关的全面功能，可以凭借自己团队的专业能力及资源为客户提供全案服务，通常这样的家族办公室只为顶级富裕家族服务，对资产规模也有很高的要求，至少需要1亿美金以上才能覆盖高昂的运营成本和人力成本，全球范围内也十分罕见。家族办公室作为一种小型精品专业服务机构，很难将所有领域的专业人才全部都囊括怀中，即使可以做到，这样的设置也会导致聘用相关人才的成本高昂，以至于很多富有的家族可能都无力承担或不愿承担，这往往是单一家族办公室转型为联合家族办公室的原因之一。

外包型家族办公室，即家族办公室在保有自己的核心和品牌竞争力的前提下，将绝大部分服务都外包给专业机构，设置一个或几个专职的岗位，和专业机构一起对外部服务供应商进行筛选和管理，协调各方，帮助客户对接，确保沟通顺畅，做好持续跟踪和维护。

以目前中国市场的情况来看，外包型家族办公室的商业模式可能更加适合本土实践，财富管理行业也逐步在往“专而精”的方向发展，外包型的模式可以低成本、集约化地创建家族办公室并同时依然能为家族客户提供高品质的专业服务。

家族办公室一般提供哪些服务？

家族办公室是一种独特的小型精品机构，旨在以综合的方式提供量身定制的财富管理和传承解决方案，同时促进和维护家族的文化和价值观。家族办公室服务通常是投资、法律、税务、房产和治理相关活动的组合，以及其他可以定制以满足家庭需求的活动。

家族办公室取代了富有的家族或个人在自己管理资产和活动时所构建的由独立顾问、团队和流程组成的迷宫。

每个家族办公室都根据家族发展阶段的需要量身定制服务、团队和规模。以下为家办服务的一些主要内容：

-    投资策略与管理

-    税务筹划

-    遗产规划

-    税务优化服务

-    慈善计划

-    家庭教育与传承计划

-    生活方式管理服务

开设家族办公室的成本

家族办公室开支一般分为四类：

-   运营成本：工资和福利、管理费用、技术和电信。

-   商业开支：办公场地租赁、差率、行政管理、业务招待和税收。

-   外部专业服务费用：一般包含会计、税务、法律、顾问、保险和安保。

-   投资咨询费：管理、托管、研究数据和汇总报告。

根据市场上比较常见的成本模型测算，小型家办的年开销往往在500万左右，中型则在1000万左右，而一些大型家办年开销达到3000万左右。

此外每个家族办公室的成本取决于许多变量，包括家族规模、员工规模和家族投资的性质。这些变量是家族办公室成本的最大预测因素。要获得财富管理的全部投入成本，需要详细考虑家族办公室的成本、比如支付给咨询公司(如会计师、律师等)的费用以及投资成本(如CIO、投资顾问、投资管理费用、托管)。

即使是小型办公室也可能非常昂贵。花旗银行曾经估计，一个拥有两名专业人士和四名支持人员的小型家族办公室每年的成本可能在150万至180万美元之间。摩根士丹利(Morgan Stanley)和Botoff Consulting都会定期发布家族办公室薪酬报告。

他们的调查发现，在美国小型家族办公室的首席投资官薪酬平均在30万美元以上，总法律顾问的薪酬平均在20万美元以上。这些数字是基本工资，不包括福利、奖金或附带权益补偿。国内家办目前还没有此类数据，相信数额也不会低于这些标准，我们在交流中也收到不少本土家办反映日常支出成本高昂的问题。

家族办公室与一般金融机构的区别

对于很多家族办公室来说，它们的目标是能够提供一般金融机构无法提供的个性化服务。

家族办公室不只是向客户提供特定的产品，而是可以面向整个市场，为每个客户提供所需的解决方案。

这个问题的核心其实是机构的定位和价值观，家族办公室在市场中是买方定位，而三方、银行等机构都是卖方定位。  

买方定位和卖方定位虽然只相差一个字，但内核却大相径庭，主要有以下区别：  

-   看立场：卖方只代表自己的机构，买方代表的是客户；  

-   看发心：卖方是销售导向，更关注产品怎么卖出去；买方是需求导向，更重视如何解决你的需求；

-   看开放性：卖方的产品只局限在自己的公司；买方的产品服务不受机构地域限制。

-   看客观性：卖方只说自己产品是最好的；买方考虑的是哪个产品更好更适合你；

-   看风险披露：卖方通常对信息有选择性的告知；买方会进行深度的风险告知，让你有充分的知情权。

每一家私人银行都宣称以客户的利益作为自己的最高利益，但事实上，在营运当中都是以“银行的利益最大化”为考核指标。银行考虑的是每季度财报的盈利，而财富人士考虑的是财富的保值增值及传承。  

立场不同，想问题就不可能想到一起去，也就是大家熟悉的那个通俗说法：“屁股决定脑袋”，家族办公室是富裕家族的忠实伙伴。

“谁”适合创设家族办公室？

我们说财富管理行业是这个世界上最能赚钱的行业之一，但同时也是最难创业的行业之一，因为这个行业里面的创业者需要具备核心的三点要素：1. 高标准的专业能力要求 2. 优秀的心理素质 3. 丰富的圈层人脉资源。同时具备这三点素质的优秀创业者可以说是少之又少。

经过长期研究和实践，我们认为符合以下特质的三类人群适合作为家族办公室的创业者：

1、拥有高净值客户资源的优秀理财师/投资顾问/私人银行家等；

2、高净值客户/家族企业掌门人/家族继承人（二代）；

3、拥有高净值客户资源的专业人士（移民/律所/会计师/高端医疗/艺术品等）。

下面我们分别来讲一下这三类人群的特质以及为什么适合作为家族办公室的创业者。

第一类人群，拥有高净值客户资源的优秀理财师/投资顾问/私行家等这一类人群，我们统称为理财师。

财富管理行业的工作分为前端和后端两个部分。前端也就是客户端，主要的工作是客户关系管理，客户需求把握，客户咨询等。后端主要体现在是在产品筛选，资产配置，风控尽调，运营，IT系统等。理财师这个群体拥有的最天然的优势是有着良好的客户资源和客户关系。

第二类人群，也就是高净值客户/家族企业掌门人/家族继承人（二代），我们统称为高净值客户。

为什么我们说这部分群体也是具有创办家族办公室的潜力呢？因为对于高净值客人来讲，最适合管理家族财富的方式，不是去一个一个财富机构里面买不同的产品，这样是永远都只能听到销售人员告诉你们某个产品有多么好。

最正确的做法，是拥有一个完全属于自己的团队，团队里面的专业人士完全为自己家族的利益服务。所以我们认为，每一个高净值的家族，都应该创立一个属于自己的家族办公室。

第三类人群是拥有高净值客户资源的专业人士（移民/律所/高端医疗/艺术品等），我们统称为专业人士。

他们为什么适合建立家族办公室呢？道理很简单，他们拥有高净值客户资源，并且在自己的已有行业中通过专业的服务已经和高净值客户建立了深厚的关系。

这类人群建立家族办公室的目的通常是基于2点：1. 增加财富管理服务板块，作为增值服务提供给老客户，增加客户关系，促进收入。2. 进入财富管理领域，作为第二事业发展。

我们可以看到，专业人士在建立财富管理办公室的过程中有着天然的优势，因为他们的客人通常是已经接收了他们的现有业务的服务，例如移民服务/法律咨询服务/艺术品买卖服务等，所以这些客人对他们充分信任，也愿意倾听。并且，财富管理通常有着长时间的服务周期，如果建立财富管理服务，对专业人士自身的业务的二次开发也起到正面促进左右。

无论针对哪一类人群，专业的中后台服务往往是很难短时间靠自身能建立和积累的。因此，快速找到合适的合作伙伴或者团队，迅速建立中后台服务体系，将成为创业家族办公室创业的道路上重要且紧急的需求。